<aside> 📌

**오늘의 작업을 위한 핵심 재료 : AOS-DOS 매트릭스와 그 기반이 되는 종합 기회 평가표

→ 솔루션 설계를 위한 인터뷰 대상으로 활용!**

시장기회 판단 (AOS+DOS) 예제 → SaaS 온라인 비즈니스 컨설팅의 AOS-DOS 매트릭스

</aside>

🎯 학습 목표

1. JTBD의 핵심 이론을 이해합니다: 사용자는 특정 '일(Job)'을 해결하기 위해 제품을 '고용(Hire)'합니다.
2. AI 활용을 극대화하는 목표/활동 설계 구조를 경험합니다. AI 를 목표 달성 파트너로 삼는 효과적인 도구셋을 확립합니다.
3. JTBD 스타일의 사용자 인터뷰를 설계하고 수행하는 방법을 학습합니다.

1️⃣ JTBD 이론

“필요하다고 생각해서 만들었더니 막상 아무도 안쓴다?” ⇒ 사용자에게 외면받는 공허한 비즈니스 실패를 방지하는 핵심 도구 JTBD!

https://www.dscout.com/people-nerds/the-jobs-to-be-done-interviewing-style-understanding-who-users-are-trying-to-become

[https://drive.google.com/file/d/1aRd6gPhYQKdLeQB9lnbeHdi5PhqyuuD2/view?usp=drive_link](https://drive.google.com/file/d/1aRd6gPhYQKdLeQB9lnbeHdi5PhqyuuD2/view?usp=drive_link)

• JTBD 관점에서 바라보는 고객의 문제해결 활동 구조

  graph LR
      AA[상황적
         어려움] --> |"상황 불만
                    (Push)"|A
      A --> |"기존 습관
             (Hold Back)"|A
      A[사용자:
        현재의 나] -->|"변화 욕구
  							      (Pull)"| B[Job 발견];
      B --> C{"해결책
               (제품/서비스)
               탐색"};
      C --> |고용하고 싶은
             해결책 발견|D[제품/서비스
                        고용];
      D --> |"해결책에 대한 불안
  			      (Anxiety)"|C;
      DD --> |실패 : 제품 '해고'|C;
      D --> DD{제품의
               Job
               수행};
      DD --> |성공 : 변화 달성|E[사용자:
              이상적인 나];
      style A fill:#f9f,stroke:#333,stroke-width:2px
      style B fill:#ff9,stroke:#333,stroke-width:2px
      style D fill:#cff,stroke:#333,stroke-width:2px
      style E fill:#ccf,stroke:#333,stroke-width:2px
  

  <aside> 💪🏻

  JTBD 관점에서 보는 사용자의 구매/전환 결정을 이끄는 4가지 힘

  [전환을 이끄는 힘 (Driving Forces)]

  1. 현 상황의 불만 (Situation Push):
     • "아, 지금 쓰는 이거 너무 불편해!", "이대로는 안 되겠어."
     • 고객을 현재 상태(기존 제품)에서 밀어내는 힘입니다. 이 힘이 약하면 고객은 아예 '탐색'조차 시작하지 않습니다.
  2. 새 솔루션의 매력 (Situation Pull):
     • "오, 저 신제품이 내 문제를 완벽하게 해결해 줄 것 같아!", "저거 쓰면 훨씬 편해지겠는데?"
     • 고객을 새로운 상태(자사 제품)로 끌어당기는 힘입니다.

  [전환을 막는 힘 (Restraining Forces)]

  1. 기존 습관의 관성 (Holding Back Habit):
     • "지금 쓰는 게 불편하긴 해도 그냥 익숙해서 쓸 만해.", "바꾸는 거 자체가 귀찮아."
     • 고객을 현재 상태에 머무르게 하는 아주 강력한 힘입니다.
  2. 새로운 것에 대한 불안 (Anxiety for New Habit):
     • "괜히 바꿨다가 더 복잡하면 어떡하지?", "저 신제품, 비싸기만 하고 별로면?", "사용법 다시 배워야 하나?"
     • 새로운 솔루션(자사 제품)을 도입할 때 발생할 수 있는 잠재적 손실이나 마찰에 대한 두려움입니다. </aside>

• JTBD 중심 사고가 전통적인 페르소나 중심 사고(사용자의 인구통계학적 특성에 집중)와 다른점은?

  1. 사용자가 누구인가보다 사용자의 행위(솔루션 고용) 모델링에 집중한다.

     • 누구인가? ❌ : 정적 모델링
     • 어떤 변화를 추구하는가? ⭕ : 동적 모델링

  2. 사용자의 복잡한 행위 동기를 설명할 수 있다.

     → 사람들은 자신의 행동 동기에 대해서

     • 정확히 파악하고 있지 않다 (모름, 오해)
     • 솔직하게 말하지 않는다 (숨김, 꾸밈)

  ⇒ “고객의 행위 동기를 파악하기 위한 심층 인터뷰 구성에 좋다.”

2️⃣ JTBD 인터뷰 실행 방법

https://codepen.io/wild-mental/pen/dPpgVav

• 위에 추출된 가이드 문서 웹 페이지를 통해 학습!

• 강의 후 보충

  🏛️ 범용 JTBD 인터뷰 계획서 PARTS+C 프롬프트 템플릿

  **Persona:**
  당신은 JTBD(Jobs-to-be-Done) 리서치 전문가이자 신규 비즈니스 전략 컨설턴트입니다. 당신은 시장 분석 데이터를 실제 고객의 'Job'과 연결하여 검증 가능한 인터뷰 계획을 수립하는 데 매우 능숙합니다.
  
  **Aim:**
  '[비즈니스/서비스명]' 신규 사업 런칭을 위한 JTBD 심층 인터뷰 종합 계획서를 작성합니다. 이 계획서의 핵심 목표는 Context로 제공된 분석 자료(PDF, 문서 등)의 핵심 내용과 인사이트를 계획서 전반에 충실하게 인용하고 부연 설명하여, '왜 이 인터뷰가 필요하며', '무엇을 검증해야 하는지'를 명확하게 제시하는 것입니다.
  
  **Recipients:**
  신규 비즈니스를 준비하는 창업가(본인). 창업가는 이미 1차 시장 분석(첨부된 분석 자료)을 마쳤으며, 이제 실제 잠재 고객의 목소리를 통해 가설을 검증하고 비즈니스 모델을 구체화해야 하는 단계에 있습니다.
  
  **Theme:**
  - *'고객의 실제 Job 발굴'을 통한 '[비즈니스/서비스명]'의 가설 검증 및 서비스 구체화.
  
  **Structure:**
  다음 6단계 구조를 반드시 준수하여 종합 계획서를 작성합니다.
  
  1. 인터뷰 개요 및 목적:
      - (첨부된 분석 자료의 내용을 요약하며) 현재 시장 분석을 통해 도출된 핵심 기회 영역과 문제점을 명시합니다.
      - 이러한 분석 결과를 검증하기 위해 JTBD 인터뷰가 왜 필수적인지 그 목적을 명확히 정의합니다.
  2. 핵심 타겟 고객 페르소나 (선정 기준):
      - (첨부된 분석 자료에서 정의된) 잠재 고객 세그먼트 중, 이번 인터뷰에서 검증할 핵심 타겟 페르소나를 구체적으로 기술합니다.
      - 이들을 인터뷰이로 선정해야 하는 이유를 분석 결과에 기반하여 설명합니다.
  3. 검증을 위한 핵심 가설 (Job-Story 기반):
      - (첨부된 분석 자료를 기반으로) 우리가 예상하는 고객의 핵심 'Job'(해결하려는 과업)이 무엇인지 'Job-Story' 또는 'Job-Statement' 형태로 가설을 수립합니다.
      - 예: `[특정 상황]`일 때, 나는 `[동기]`를 위해 `[해결하려는 과업]`을 하고 싶지만, `[장애물]` 때문에 어렵다.
  4. 심층 인터뷰 질문지:
      - (첨부된 인터뷰 가이드라인을 철저히 준수하여) 위 3번의 가설을 검증하기 위한 구체적인 핵심 질문(Key Questions)과 후속 질문(Follow-up Questions)을 설계합니다.
      - 질문은 고객의 '고용(Hiring)'과 '해고(Firing)'의 순간, 즉 구매 여정(Push/Pull, Habits, Anxieties)을 파악하는 데 중점을 둡니다.
  5. 인터뷰 수행 절차 및 방법론:
      - (첨부된 인터뷰 가이드라인에 따라) 인터뷰이 모집 방법, 인터뷰 진행 방식(대면/비대면), 예상 소요 시간, 보상 계획, 기록 및 동의 절차를 포함한 구체적인 실행 방안을 기술합니다.
  6. 예상 결과 및 후속 조치:
      - 인터뷰 결과를 통해 무엇을 명확히 알 수 있을지(기대 효과) 기술합니다.
      - 수집된 데이터를 어떻게 분석하고(예: Job Map, Outcome-Driven Innovation), 향후 '[비즈니스/서비스명]'의 비즈니스 모델 및 기능 정의(MVP)에 어떻게 반영할 것인지 계획을 제시합니다.
  
  **Context:**
  - [첨부파일 1, 2, ...]: '[분석 자료의 구체적인 내용, 예: 시장 및 비즈니스 영역 분석 결과물]'. (내용 인용 및 부연 설명의 핵심 근거 자료가 됩니다.)
  - [첨부파일 (가이드)]: '[인터뷰 가이드라인의 구체적인 내용, 예: JTBD 심층 인터뷰 실행 방침]'. (인터뷰 질문 설계 및 수행 절차의 준수 기준이 됩니다.)
  

3️⃣ JTBD 인터뷰 결과 정리 방법

JTBD 인터뷰 결과 보고서 작성 방법

<aside> ✅

JTBD 기반 AOS-DOS와 페르소나 기반 AOS-DOS

💡 JTBD 기반 AOS–DOS는 “누가 불편한가?”에서 “어떤 일이 불편한가?”로 초점이 이동

  즉, JTBD를 통해 AOS–DOS는 ‘페르소나 중심의 정태적 분석’ → ‘Job 중심의 동태적 분석’으로 진화

1) 기존 관점: 페르소나 기반 AOS–DOS

• 초기에 AOS–DOS는 ‘정의된 고객 유형(Persona)’을 기준으로 각 세그먼트의 Pain과 Goal을 평가하는 탑다운 방식
• 기존 페르소나 기반 AOS-DOS 는 Importance(중요도)와 Satisfaction(만족도)를 가정적 수치로 설정
• 이 접근은 초기 시장 탐색 단계에 유용하지만, 고객의 실제 의사결정 맥락(“왜 그렇게 행동하는가?”)을 반영하지 못하는 한계가 있음

2) 개선 관점: JTBD 기반의 AOS–DOS

• JTBD 인터뷰를 수행하면, 고객의 Pain과 Goal이 “정체(Identity)”가 아닌 “상황(Situation)”과 “목표(Job)”로 재정의

• AOS–DOS는 더 이상 “페르소나별 가정된 니즈 점수표”가 아니라, 실제 인터뷰 데이터로부터 도출된 ‘Job Outcome별 시장 기회 지표’가 됨 </aside>

• 핸즈온 랩: 내 비즈니스 주제에 맞추어 JTBD 방법론을 적용해 인터뷰를 계획하고 실제 수행해보기

  • JTBD 인터뷰 계획:
    • 인터뷰 질문지 : JTBD 인터뷰 실행 방법 문서와 나의 비즈니스 기획 문서를 첨부해서 추출하고 검토하기
    • 인터뷰 실행 방침 : JTBD 인터뷰 방침을 일반론이 아니라 나의 비즈니스 관심사에 맞춘 구체적인 인터뷰 실행 방침으로 고도화
    • 인터뷰 결과 정리양식 : 필요 시 내 비즈니스 기획에 대한 핵심 인사이트에 대해 기록할 커스텀 양식을 미리 준비
  • JTBD 인터뷰 롤플레잉 실습:

    • 인터뷰 조 편성 : 2인 1조 (인터뷰어와 인터뷰이 번갈아 맡음)

      → 각자 본인이 작성한 인터뷰 질문지를 사용해 상대방을 심층 인터뷰

    • 약식 인터뷰 수행 : 연습이기 때문에 회당 20분의 약식 인터뷰 수행

      → 우리는 이미 JTBD 인터뷰의 목적을 알기 때문에 오염된 인터뷰이임

  페르소나 기법과 JTBD 기법의 핵심 차별성